CLIENTE-la clave del negocio o el daño colateral

Buscar oportunidades para obtener un nuevo negocio es algo que me apasiona, todos empezamos siendo meramente vendedores y evolucionamos a un perfil consultivo para dejar de vender y empezar a solucionarle problemas a los clientes.


Sin embargo, dentro de esta constante e interminable búsqueda te puedes llegar a encontrar con clientes que involuntariamente te enseñan mucho pero que simplemente son malos clientes por su alta dosis de ego. Si el periodo de tiempo promedio en nuestra Industria Legal que dura una relación de cliente – proveedor es de 2 años, mejor aprendamos a ser selectivos.

1. Cliente cree que siempre tiene la razón  Existe la frase “el cliente siempre tiene la razón”  es muy común y utilizada pero creo que esta mal planteada ya que nadie puede tener siempre la razón, lo que siempre debe de tener el cliente es la prioridad pero no la razón. Es sorprendente la cantidad de clientes que solo trabajarán con proveedores que les digan lo que quieren escuchar y fomentan dinámicas de comunicación en donde solo se confirma lo que ya pensaban.

Esto genera dinámicas de “monólogo “en donde el proveedor esta dispuesto a asumir una postura de desventaja ya que la cuenta es tan grande que esta dispuesto incluso ser humillado. Este tipo de dinámicas no prosperan y están auto programadas para restar por encima de sumar.


2. Cliente que sabe lo que no quiere  Este tipo de cliente es potencialmente un buen cliente si tienes carácter de guiarlo de tal forma que se pueda conciliar una potencial soluciona a su necesidad. Si no tienes carácter terminarás totalmente confundido y el cliente totalmente decepcionado de no encontrar lo que realmente buscaba porque no supimos interpretarlo.


3. Cliente que no respeta tu tiempo Alguien que no respeta tu tiempo por consecuencia no respetara tus ideas, tu esfuerzo, tu valor agregado. En Ecuador estamos contagiados por la impuntualidad y la falta de formalidad, pero podemos cambiarla fomentando la cultura de la prevención por encima corrección. Otro síntoma de este tipo de cliente es que ” todo urge” menos pagarte, porque al final el tiempo no lo respeta.


4. Cliente que se siente experto  Es maravilloso cuando puedes aprender junto a tu cliente sobre una nueva plataforma y utilizar ese capital de conocimiento para tu carrera en general, esto es bueno si existe el espíritu de colaboración. El problema es cuando tienes un cliente que cree saber más de lo que realmente sabe y solo te utilizar para justificar su existencia pero no para generar valor adicional. El valor del conocimiento no radica en su pertenencia sino en compartirlo y su aplicación. Cualquier persona que se sienta experto termina por dejar de aprender. Recuerda “expertos ignorantes“.


5. Cliente que financia tu Firma vía tu Microempresa  No hay mucho que decir de este tipo de clientes, simplemente son los que te pagan cuando quieren y te siguen exigiendo esperando que seas su soporte financiero.


6. Cliente que busca soluciones absolutas  Un proveedor con una solución absoluta para un problema es un charlatán, un cliente que espera lo mismo no vive en esta realidad. Generalmente las mejores soluciones son consecuencia de muchos planteamientos no de una idea aislada que se le ocurrió a un genio en algún rincón del mundo. Debemos de fomentar la cultura de plantear, aceptar y comprobar hipótesis, este será un camino más realista y menor desgaste.


7. Cliente que solo quieren escuchar “Sí amo” Lo peor es que existen proveedores que asumen este rol sumiso, subordinado que justifica esta dinámica unilateral. Generalmente este tipo de clientes existe por proveedores que no saben decir “No”.


8. Clientes que creen en “bueno, bonito y barato” De entrada lo que no te cuesta no lo valoras entonces, por mucho que le des la mejor solución a tu cliente y el valor percibido que pago no lo justifique, nunca será ” lo que esperaba”. Las “3 B” de esta característica no existen, no son sustentables.


9. Clientes que te entregan un “medio brief”  Seamos honestos, son pocos los clientes que se invierten para darte un buen brief, esto puede ser solucionado por la labor consultiva que implementes a favor del cliente. Debemos de tener claro que si recibimos un “medio brief” entonces, medio daremos resultados y medio cobraremos.


10. Cliente que espera al representante perfecto Lo correcto y real es ser “perfectible”, no ser perfecto.

Creo que todo cliente tiene alguna de estas características, otros más y otros menos. La realidad es todos somos responsables de este tipo de dinámica. No hay cliente, proveedor, agencia, medio, consultor perfecto pero si perfectible.


Por esto recomiendo que a la hora de buscar colaborar con un propenso cliente veamos más allá del carisma y su conocimiento, veamos su carácter reflejado en su capacidad de realmente decir lo que piensa.



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